Kaj je potrebno za prodajo na nove B2B kupca?



<div _ngcontent-c14 = "" innerhtml = "

Rieva Lesonsky

Prodajalcem B2B nikoli ni bilo lahko prodati. Danes pa obstajajo novi izzivi, zaradi katerih je še težje. Število ljudi, ki sodelujejo pri nakupu B2B, narašča, B2B prodajni cikel se podaljšuje, pričakovanja za prodajalce pa naraščajo, samo nekaj. Prijavil sem se z najnovejšim poročilom Demand Gen Raziskava B2B kupcev da bi videli, kakšne vpoglede ponuja o tem, kako prodati kupcem B2B. Tukaj je to, kar morate vedeti.

Več ljudi je vključenih v postopek nakupa B2B

Pri 79% podjetij, ki so bila anketirana, je v postopek nakupa vključenih od enega do šest ljudi, 44% pa jih ima formalne skupine za nakup ali odbore, ki pregledujejo nakupe. Ko prodajate skupini, jih je težje "prodati" na svojem izdelku ali storitvi, kot je to samo pri enem kupcu. Kako se lahko ukvarjate?

Tukaj je tisto, kar morate vedeti za prodajo današnjemu B2B kupcu.

&kopirati; Poslovanje opic – Adobe Stock

Zavedajte se, da so v nekaterih skupinah mnenja nekaterih ljudi pomembnejša od drugih. Z uporabo družabnih medijev, spletnih raziskav in povezav v resničnem svetu izkopljete čim več notranjih informacij o ljudeh, ki so vključeni v postopek nakupa. Več boste lahko spoznali demografijo vsake osebe (npr. Starost, delovno dobo, itd.) In psihologijo (izzivi, stališča, bolečine), bolj boste razumeli, kaj jim je všeč in kaj iščejo v smislu rešitev. Po prepoznavanju najbolj vplivnih kupcev v skupini, jih spravite na svojo stran in lahko prepričajo ostale, da kupijo vaš izdelek ali storitev.

Prodajni cikli B2B se podaljšujejo

Za prodajo B2B kupcem je potreben čas, približno 61% anketirancev pa pravi, da je njihov prodajni cikel od lanskega leta še daljši. Ni čudno: 45% jih porabi več časa za raziskovanje nakupov kot prejšnje leto; 45% jih uporablja več virov za raziskave in ocenjevanje nakupov (45%); in 41% jih opravi podrobnejšo analizo ROI, preden sprejme odločitev o nakupu.

Vaši B2B kupci zdaj opravijo veliko svojih začetnih raziskav na spletu, še preden pridejo do prodajalca. Če želite na tej stopnji pridobiti njihovo pozornost, razvite vsebine, prilagojene posamezni vrsti kupca in vsaki fazi prodajnega cikla. B2B kupci v različnih vlogah skrbijo za različne stvari; na primer, CFO bo zaskrbljen zaradi stroškov, CIO pa se bo osredotočil na tehnologijo. Različni ljudje imajo tudi različne nastavitve za uživanje informacij. Na primer, tisočletni kupci bi si morda želeli ogledati videoposnetke, medtem ko bi otroci boomov raje izbrali bele knjige.

Počasni prodajni cikli ne odpravljajo potrebe po hitrosti

Prodajni cikel B2B je lahko daljši kot kdajkoli prej, vendar to ne pomeni, da lahko počivate na lovorikah. B2B kupci pravijo, da večina raziskav, ozaveščanja in vrednotenja, ki so vključeni v nakup, poteka v prvih treh mesecih prodajnega cikla. Poleg tega 41% anketirancev pravi, da njihova podjetja pogosto pospešujejo nakupe (ali jih zadržujejo) zaradi hitro spreminjajočih se poslovnih prednostnih nalog.

Kljub temu dve tretjini B2B kupcev pravita, da je pravočasnost odziva prodajalca na poizvedbe ključni dejavnik pri nakupu. Tudi če vaše potencialne stranke vlečejo noge, morate biti na kraju samem s sporočili in vsebinami, prilagojenimi potrebam vsakega kupca, industriji in izzivom.

Drugi členi od AllBusiness.com:

Tako kot potrošniki, kupci B2B kupujejo na družbenih medijih

Vedno bolj se B2B kupci obnašajo kot potrošniki: ko kupujejo prodajalce in rešitve, pogosteje gledajo na priporočila in pregledujejo spletna mesta (65%) in družbene medije (54%) bolj kot prej. LinkedIn je najbolj vplivni družabni kanal, ki ga uporablja 52% vprašanih; 42% uporablja spletne dnevnike, da spoznajo rešitve. B2B kupci uporabljajo družbene medije, da preberejo obstoječe razprave in se naučijo več o določenem vprašanju, dobijo priporočila in predloge drugih uporabnikov, se obrnejo na posamezne miselne voditelje in dobijo neposredna mnenja.

Da bi dobili konkurenčno prednost na družabnih omrežjih, bi morali biti vaši prodajalci proaktivni. Poglejte pogovore, delite ideje in odgovarjajte na vprašanja. Biti koristen v družabnih medijih brez agende bo pokazal, da ste dostopni in boste gradili komunikacijo. Razvijte vsebino, specifično za družabne medije, ki jo želite dati v skupno rabo, na primer spletne videoposnetke o zgodbah o uspehu strank ali zaokrožitve vaših spletnih pregledov. Poskusite to nasveti, da dobite največ donosnosti naložbe iz vašega spletnega trženja.

Če želite prodati B2B kupcem, veste, kaj hočejo

Skoraj dve tretjini (64%) B2B kupcev želita prodajalcem, ki izkazujeta znanje o svojem podjetju in nudita vpogled v njihove težave; 62% želi, da prodajalci pokažejo izkušnje in znanje o svoji industriji.

S tako veliko informacijami, ki so na voljo na spletu in v družabnih medijih, ni nobenega opravičila za to, da ne pride na vaš B2B kupec, ki se srečuje nepripravljen. Preden kdaj dosežete možnost, naredite domačo nalogo in ugotovite, kaj jim je mar. Če pokažete, da imate trdno razumevanje njihove industrije in njihovih potreb, lahko pokažete, da ste lahko dragocen zaveznik, ne le nekdo, ki bo izdelal izdelek.

Bodite pripravljeni na posredovanje B2B kupcem informacije, ki jih potrebujejo

B2B kupci lahko zlahka preobremenjeni z informacijami pri raziskovanju rešitev. Več kot tri četrtine jih meni, da je zelo pomembno, da ponudniki delijo ustrezno vsebino, ki neposredno govori o njihovih potrebah. Naslednje funkcije so zelo pomembne za kupce B2B, ki obiščejo vašo spletno stran:

  • Preprost dostop do cen in konkurenčnih informacij (67%)
  • Spletna stran, ki neposredno govori o potrebah naše industrije in kaže strokovnost na našem področju (66%)
  • Preprost dostop do vsebin (ni potrebnih dolgih obrazcev za registracijo) (64%)
  • Vsebina, osredotočena na prodajalca, kot so študije primerov in podatkovni listi o izdelkih (62%)

Ustvarjanje "personas" kupca vam lahko pomaga pri prilagajanju vsebine na določene skrbi. (Več o tem kako razviti B2B kupčeve osebnosti.) Potem ko kupci B2B dejansko stopijo v stik z vašim podjetjem, bodite tam, da jih vodite. Pomagajte jim, da ugotovijo, kaj je zanje pomembno, in ponudite možne rešitve. Bodite pripravljeni na študije primerov o podjetjih, kot so njihova, ki so imela koristi od vašega izdelka ali storitve, kot tudi posebne predstavitve ROI.

Ostanite pri vašem B2B kupcu

Današnji B2B kupci mislijo daleč od dejanskega nakupa. Želijo biti prepričani, da bo vaše podjetje tam že po prodaji. Kako enostavno lahko integrirajo vaš izdelek ali storitev v svoje poslovanje? Kakšno podporo nudite? Kaj se zgodi, če obstajajo težave?

Bodite pripravljeni pokazati, kako bo vaše podjetje sodelovalo z njimi kot kupci, da bi zagotovili njihovo uspešnost. Sledite navodilom v tej objavi in ​​lahko svojemu podjetju ponudite prednost pri pridobivanju B2B kupca, ki ga je težko dobiti.

Jaz sem predsednik uprave podjetja GrowBiz Media, ki se ukvarja z mediji in vsebinami po meri in se osredotoča na mala podjetja in podjetništvo. Pošljite mi e-poštno sporočilo & nbsp; na & nbsp;rieva@smallbizdaily.com, sledite mi & nbsp; v& nbsp;Google+& nbsp;in Twitter& nbsp;@Rievain obiščite moje spletno mesto & nbsp;& nbsp;SmallBizDaily.com& nbsp;pridobite informacije o poslovnih trendih in se prijavite za brezplačna poročila o storitvi TrendCast. & nbsp; Preberite vse& nbsp;Članki Rieve Lesonsky.

POVEZANE: & nbsp;Nasveti za Make Your B2B Email Marketing bolj učinkovito

Ta članek je bil prvotno objavljen dne AllBusiness.com. & nbsp;

">

Rieva Lesonsky

Prodajalcem B2B nikoli ni bilo lahko prodati. Danes pa obstajajo novi izzivi, zaradi katerih je še težje. Število ljudi, ki sodelujejo pri nakupu B2B, narašča, B2B prodajni cikel se podaljšuje, pričakovanja za prodajalce pa naraščajo, samo nekaj. Prijavil sem se z najnovejšim poročilom Demand Gen Raziskava B2B kupcev da bi videli, kakšne vpoglede ponuja o tem, kako prodati kupcem B2B. Tukaj je to, kar morate vedeti.

Več ljudi je vključenih v postopek nakupa B2B

Pri 79% podjetij, ki so bila anketirana, je v postopek nakupa vključenih od enega do šest ljudi, 44% pa jih ima formalne skupine za nakup ali odbore, ki pregledujejo nakupe. Ko prodajate skupini, jih je težje "prodati" na svojem izdelku ali storitvi, kot je to samo pri enem kupcu. Kako se lahko ukvarjate?

Tukaj je tisto, kar morate vedeti za prodajo današnjemu B2B kupcu.

© Monkey Business – Adobe Stock

Zavedajte se, da so v nekaterih skupinah mnenja nekaterih ljudi pomembnejša od drugih. Z uporabo družabnih medijev, spletnih raziskav in povezav v resničnem svetu izkopljete čim več notranjih informacij o ljudeh, ki so vključeni v postopek nakupa. Več boste lahko spoznali demografijo vsake osebe (npr. Starost, delovno dobo, itd.) In psihologijo (izzivi, stališča, bolečine), bolj boste razumeli, kaj jim je všeč in kaj iščejo v smislu rešitev. Po prepoznavanju najbolj vplivnih kupcev v skupini, jih spravite na svojo stran in lahko prepričajo ostale, da kupijo vaš izdelek ali storitev.

Prodajni cikli B2B se podaljšujejo

Za prodajo B2B kupcem je potreben čas, približno 61% anketirancev pa pravi, da je njihov prodajni cikel od lanskega leta še daljši. Ni čudno: 45% jih porabi več časa za raziskovanje nakupov kot prejšnje leto; 45% jih uporablja več virov za raziskave in ocenjevanje nakupov (45%); in 41% jih opravi podrobnejšo analizo ROI, preden sprejme odločitev o nakupu.

Vaši B2B kupci zdaj opravijo veliko svojih začetnih raziskav na spletu, še preden pridejo do prodajalca. Če želite na tej stopnji pridobiti njihovo pozornost, razvite vsebine, prilagojene posamezni vrsti kupca in vsaki fazi prodajnega cikla. B2B kupci v različnih vlogah skrbijo za različne stvari; na primer, CFO bo zaskrbljen zaradi stroškov, CIO pa se bo osredotočil na tehnologijo. Različni ljudje imajo tudi različne nastavitve za uživanje informacij. Na primer, tisočletni kupci bi si morda želeli ogledati videoposnetke, medtem ko bi otroci boomov raje izbrali bele knjige.

Počasni prodajni cikli ne odpravljajo potrebe po hitrosti

Prodajni cikel B2B je lahko daljši kot kdajkoli prej, vendar to ne pomeni, da lahko počivate na lovorikah. B2B kupci pravijo, da večina raziskav, ozaveščanja in vrednotenja, ki so vključeni v nakup, poteka v prvih treh mesecih prodajnega cikla. Poleg tega 41% anketirancev pravi, da njihova podjetja pogosto pospešujejo nakupe (ali jih zadržujejo) zaradi hitro spreminjajočih se poslovnih prednostnih nalog.

Kljub temu dve tretjini B2B kupcev pravita, da je pravočasnost odziva prodajalca na poizvedbe ključni dejavnik pri nakupu. Tudi če vaše potencialne stranke vlečejo noge, morate biti na kraju samem s sporočili in vsebinami, prilagojenimi potrebam vsakega kupca, industriji in izzivom.

Drugi članki iz AllBusiness.com:

Tako kot potrošniki, kupci B2B kupujejo na družbenih medijih

Vedno bolj se B2B kupci obnašajo kot potrošniki: ko kupujejo prodajalce in rešitve, pogosteje gledajo na priporočila in pregledujejo spletna mesta (65%) in družbene medije (54%) bolj kot prej. LinkedIn je najbolj vplivni družabni kanal, ki ga uporablja 52% vprašanih; 42% uporablja spletne dnevnike, da spoznajo rešitve. B2B kupci uporabljajo družbene medije, da preberejo obstoječe razprave in se naučijo več o določenem vprašanju, dobijo priporočila in predloge drugih uporabnikov, se obrnejo na posamezne miselne voditelje in dobijo neposredna mnenja.

Da bi dobili konkurenčno prednost na družabnih omrežjih, bi morali biti vaši prodajalci proaktivni. Poglejte pogovore, delite ideje in odgovarjajte na vprašanja. Biti koristen v družabnih medijih brez agende bo pokazal, da ste dostopni in boste gradili komunikacijo. Razvijte vsebino, specifično za družabne medije, ki jo želite dati v skupno rabo, na primer spletne videoposnetke o zgodbah o uspehu strank ali zaokrožitve vaših spletnih pregledov. Poskusite s temi nasveti, da dobite največ donosnosti naložbe iz vašega vsebinskega trženja B2B.

Če želite prodati B2B kupcem, veste, kaj hočejo

Skoraj dve tretjini (64%) B2B kupcev želita prodajalcem, ki izkazujeta znanje o svojem podjetju in nudita vpogled v njihove težave; 62% želi, da prodajalci pokažejo izkušnje in znanje o svoji industriji.

S tako veliko informacijami, ki so na voljo na spletu in v družabnih medijih, ni nobenega opravičila za to, da ne pride na vaš B2B kupec, ki se srečuje nepripravljen. Preden kdaj dosežete možnost, naredite domačo nalogo in ugotovite, kaj jim je mar. Če pokažete, da imate trdno razumevanje njihove industrije in njihovih potreb, lahko pokažete, da ste lahko dragocen zaveznik, ne le nekdo, ki bo izdelal izdelek.

Bodite pripravljeni na posredovanje B2B kupcem informacije, ki jih potrebujejo

B2B kupci lahko zlahka preobremenjeni z informacijami pri raziskovanju rešitev. Več kot tri četrtine jih meni, da je zelo pomembno, da ponudniki delijo ustrezno vsebino, ki neposredno govori o njihovih potrebah. Naslednje funkcije so zelo pomembne za kupce B2B, ki obiščejo vašo spletno stran:

  • Preprost dostop do cen in konkurenčnih informacij (67%)
  • Spletna stran, ki neposredno govori o potrebah naše industrije in kaže strokovnost na našem področju (66%)
  • Preprost dostop do vsebin (ni potrebnih dolgih obrazcev za registracijo) (64%)
  • Vsebina, osredotočena na prodajalca, kot so študije primerov in podatkovni listi o izdelkih (62%)

Ustvarjanje "personas" kupca vam lahko pomaga pri prilagajanju vsebine na določene skrbi. (Več o tem, kako razviti B2B kupčeve osebnosti.) Ko kupci B2B dejansko vzpostavijo stik z vašim podjetjem, bodite tam, da jih vodite. Pomagajte jim, da ugotovijo, kaj je zanje pomembno, in ponudite možne rešitve. Bodite pripravljeni na študije primerov o podjetjih, kot so njihova, ki so imela koristi od vašega izdelka ali storitve, kot tudi posebne predstavitve ROI.

Ostanite pri vašem B2B kupcu

Današnji B2B kupci mislijo daleč od dejanskega nakupa. Želijo biti prepričani, da bo vaše podjetje tam že po prodaji. Kako enostavno lahko integrirajo vaš izdelek ali storitev v svoje poslovanje? Kakšno podporo nudite? Kaj se zgodi, če obstajajo težave?

Bodite pripravljeni pokazati, kako bo vaše podjetje sodelovalo z njimi kot kupci, da bi zagotovili njihovo uspešnost. Sledite navodilom v tej objavi in ​​lahko svojemu podjetju ponudite prednost pri pridobivanju B2B kupca, ki ga je težko dobiti.

Jaz sem predsednik uprave podjetja GrowBiz Media, ki se ukvarja z mediji in vsebinami, ki se osredotočajo na mala podjetja in podjetništvo. Pošljite mi e-pošto na rieva@smallbizdaily.com, sledite mi naprej Google+ in Twitter @Rievain obiščite mojo spletno stran SmallBizDaily.com da dobite merilo o poslovnih trendih in se prijavite za moja brezplačna poročila TrendCast. Preberite vse Članki Rieve Lesonsky.

POVEZANE: Nasveti za Make Your B2B Email Marketing bolj učinkovito

Ta članek je bil prvotno objavljen na AllBusiness.com.